Seguro que alguna vez te has subido en un bote. Para poder pescar o bucear, el marinero suele lanzar un ancla y así el barco está fondeado y no va a la deriva. Las primeras anclas datan de dos mil años A.C. y en economía también se lleva años estudiando porqué los directivos toman decisiones erróneas con graves consecuencias para clientes, trabajadores y accionistas. Se le ha dado tanta importancia al estudio de esa falta de lógica en los gerentes que hasta se ha creado una escuela dentro de esta ciencia social llamada Economía del Comportamiento. Uno de los prejuicios que nos llevan a distorsionar la realidad y por tanto a acometer decisiones ilógicas ha tomado su nombre del mundo del mar, es el efecto ancla. Este efecto se da cuando es más importante la información primera que se recibe, con independencia de su veracidad, que cualquiera posterior de mayor calidad. Nuestra mente se queda anclada en ese primer dato lo que nos impide avanzar.
Los primeros compradores de cada nueva versión del iPhone hacen grandes colas y compran muy caro el nuevo Smartphone. Pero el grueso de las venta las obtiene Apple por aquellos que después del lanzamiento, al ver un descuento, se deciden a comprarlo pensando que se llevan un chollo al pagar por debajo de su precio inicial (sin darse cuenta que estaba inflado para que lo comprasen solo los fanáticos).
Pero este efecto sirve también para explicar cuando queremos vender nuestra casa al mismo precio que la vendió nuestro vecino aunque hayan pasado varios años y estemos en otra coyuntura. También cuando no vuelves a mandar tu CV a una empresa porque hace un tiempo te descartó en otro proceso de selección. Este anclaje mental funciona cuando en el supermercado aparece un aviso prohibiendo llevarse más de diez latas de una cerveza especial y el resultado es que se venden más unidades que si en el cartel hubiera aparecido que no pueden comprarse más de cinco. Hasta los electores sufren de este efecto y no son pocos los votantes que se quedan anclados en sucesos del pasado desmentidos posteriormente. Pero el anclaje tiene sus peores consecuencias con esos enfados familiares por malentendidos que nunca se perdonan por mucho que pase el tiempo o se aclare el lío. O cuando te empeñas en seguir discutiendo con tu pareja por una tontería fruto de un mal día y el ofuscamiento te impide ver evidencias posteriores que entierran el supuesto agravio. La mente humana tiene estas cosas y es así de imperfecta, En la náutica lo resuelven muy fácil, si quieres avanzar para volver a puerto o seguir navegando tienes que levar el ancla. Por eso en tu trabajo pero también en tus relaciones personales te recomiendo que a veces hagas un esfuerzo, pases página y subas el ancla. Avanzarás.
Iñaki Ortega es director de Deusto Business School y profesor de la UNIR
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