El discurso del ascensor

 (este artículo se publicó originalmente en la revista Business Insider el día 10 de marzo de 2026)

Por estos lares las conversaciones de ascensor son charlas intrascendentes sobre el tiempo atmosférico para ocupar silencios incómodos en un reducido espacio. Pero poco a poco y por la influencia americana el discurso del ascensor ha pasado a ser una forma de captar la atención que haga posible seguir hablando cuando se acabe el trayecto. Es curioso aquí esas palabras cruzadas en el ascensor son irrelevantes y en países con una mayor tradición emprendedora una oportunidad que puede cambiar el destino. Cuánto qué aprender.

No hay unanimidad al respecto de cuándo empezó a usarse el término de discurso del ascensor como técnica de persuasión en el mundo empresarial. Algunos hablan de Nueva York en los años 90 con trabajadores que eran incapaces de hablar con sus jefes para transmitirles sugerencias o nuevos proyectos. La ocupada agenda de esos directivos o simplemente la pereza por la cita con el empleadillo, hacía que la reunión para conocer las propuestas del subalterno de turno nunca llegase a producirse. Hasta que un día, no se sabe si por un encuentro fortuito o buscado por el avispado empleado, coincide en el ascensor con CEO. En ese momento el meritorio aprovecha los escasos segundos de una planta a otra para lanzarle la idea. Por supuesto lo hizo de una manera rápida y lo suficientemente atractiva para despertar la atención del jefazo y éste acabó dándole una cita para conocer mejor esa brillante ocurrencia.

Otra teoría sitúa en el cambio de siglo con el auge de las empresas tecnológicas en Silicon Valley, el éxito de este discurso como una herramienta comercial. En el boom de internet, la competencia por conseguir inversión de los fondos era feroz. Los mejores talentos del planeta competían por conseguir levantar fondos para sus startups. Se cuenta que los emprendedores, desesperados por captar la atención de inversores extremadamente solicitados, los emboscaban literalmente en los ascensores de sus oficinas en Sand Hill Road, conocido como el epicentro del capital riesgo. Da igual si era en un ascensor, la cola del supermercado, la barra de un bar o el gimnasio, la probabilidad de coincidir un inversor con un emprendedor era altísima en ese valle entre San José, Cupertino y Palo Alto. 

En esos fugaces encuentros, de no más de treinta segundos, el emprendedor tenía una irrepetible oportunidad para soltar su idea. Si no lograba generar interés antes de que se abrieran las puertas del ascensor o el inversor se fuese con su cerveza, perdía la oportunidad de financiación y de que cambiase su vida. Por eso además de agudizar el ingenio para encontrar una gancho con el que llamar la atención, había que ensayar mucho esa presentación para que cuando el encuentro se produjera el discurso fluyera como si fuese espontáneo. De modo y manera que el discurso del ascensor llegó a convertirse en todo un rito de iniciación. No se trataba sólo de una técnica de ventas, sino de una prueba de fuego, si no podías explicar tu modelo de negocio de forma sencilla y rápida, los inversores asumían que no tenías las ideas claras o que tu proyecto era demasiado complejo para ser rentable. Y era mejor que te dedicases a otra cosa o cogieses el billete de vuelta a tu casa.

Ahora sigue siendo aplicable, por mucho que estemos a 10.000 kilómetros de distancia de Silicon Valley o no seas emprendedor ni busques financiación para una idea de negocio. Saber presentarse de una manera breve y recordable, tener la habilidad para contar concisa y de manera atractiva a qué se dedica tu empresa es algo que siempre vendrá bien. Da igual que estés recién llegado a la empresa, quieras ascender o cambiar de trabajo; incluso si estás buscando empleo es indispensable saber venderte. Y además que cumpla las reglas de las tres eses: short, sweet y sexy. Cuenta tu idea en corto tiempo, con conceptos fáciles y atractivos. Si preparas tu presentación, insisto personal o profesional, siguiendo esa regla y ensayas lo suficiente, tus objetivos estarán más cerca.

Para colmo la tecnología ha hecho que los ascensores cada vez vayan más rápidos o si se prefiere el tiempo de atención ha bajado. Se habla ya de que a los seis segundos perdemos el interés cuando hace unas décadas era en minutos. Las redes sociales y el scroll infinito nos han llevado a ser tan poco pacientes.

También los elevadores llevan cada vez a más gente que competirá contigo, es lo que en comunicación se llama ruido: tendrás muchas dificultades para que tu mensaje llegue al receptor. La conocida como "infoxicación", neologismo que une las palabras información e intoxicación explica muy bien que competimos no sólo con candidatos que lo harán mejor que nosotros sino con propuestas que llegan a nuestro prescriptor por multitud de medios. Hace apenas unos años las únicas vías de contacto eran físicas, una entrevista o un dossier, ahora son incontables gracias a la hiperconexión que todos tenemos. No pienses solo en redes sociales, sino en aplicaciones para comunicarte o en las plataformas de entretenimiento. Algunos ya se lo aplican y si no piensa en la política, nada hay más corto, fácil y atractivo que el No a la Guerra de Pedro Sánchez o el Make America Great Again de Donald Trump.

Por eso, urge tener nuestro discurso del ascensor. Pensarlo, escribirlo y ensayarlo. Ya se que suena ridículo o incluso que piensas que tu no lo necesitas. No te equivoques, todos tenemos que ser capaces de sintetizar nuestras ideas, un currículo o la historia de tu empresa. En la era de la hiperconectividad o te molestas en resumir de manera atractiva lo que te importa y comienzas a contarlo en ascensores y en donde estés o te quedarás por debajo del umbral de atención. Serás invisible. Y eso no es ningún superpoder, es la irrelevancia.

Iñaki Ortega es doctor en economía en UNIR y LLYC